5 Marketing-Tipps von Kollegen: Marke, Flair, gute Laune
Wichtiges Produkt, unangenehmes Thema: Wie begeistert man für eine Dienstleistung, die Kunden am liebsten nicht nötig hätten? Diese Meister machen es vor.
Auf einen Blick
Stefan Reimann und Sebastian Heeger haben vor vier Jahren das Unternehmen Klangwerk in Magdeburg gegründet. Seitdem sind sie auf Expansionskurs. Zu den Bausteinen ihres Erfolgs zählen ein frisches Marketing, gute Laune und Beratung in Wohlfühlatmosphäre. Sie wissen: „Anfangs hat niemand Bock auf ein Hörgerät “, sagt Sebastian Heeger. Das bestätigt die Statistik: Laut einer Eurotrak-Studie verzichten fast 60 Prozent der von Schwerhörigkeit Betroffenen in Deutschland auf ein Hörgerät.
Laut den Klangwerk-Chefs ändert sich die Haltung zu Hörgeräten aber, sobald Kunden sie ausprobieren und die Möglichkeiten kennenlernen. Klangwerk lebt 5 Best-Practice-Beispiele vor, die auch Ihrem Marketing nutzen können.
1. Erfahrung aus der eigenen Anwendung
„Use what you sell, sell what you use“ lautet eine alte Marketingweisheit. Zu Deutsch: Die Produkte, die man verkauft, soll man auch selbst benutzen. Stefan Reimann ist selbst Hörgerätenutzer – und er weiß die modernen Annehmlichkeiten der Technologie zu schätzen und einzusetzen.
Bei einem Treffen an der Klangwerkfiliale in Magdeburg, Breiter Weg, steht er in der Sonne und telefoniert. Aber nicht mit gewöhnlichen In-Ear-Kopfhörern, wie man sie heute in gefühlt jedem zweiten Ohr findet, sondern mit seinem Hörgerät. „Ich kann telefonieren, Musik oder Podcasts hören – und das sogar in top Qualität beim Motorradfahren“, sagt Reimann. Für den Hörgeräteakustikermeister gehört die Bluetooth-Funktion zu den bisher wichtigsten Komfort-Entwicklungen seiner Branche.
2. Eine Marke, die auffällt
Das Lustmachen auf die technischen Helfer zum besseren Hören beginnt bei Klangwerk mit dem Markenauftritt . Als Logo mit hohem Wiedererkennungswert dient ein Konterfei der beiden Unternehmensgründer. Dem begegnet man überall in der Stadt: Auf Werbeplakaten und LED-Leinwänden, auf Firmenfahrrädern, zwei nostalgischen Ape-Kleintransportern und Pullovern, T-Shirts, Sportkleidung, die die Gründer im Bekanntenkreis verteilen. „Man soll uns überall in der Stadt begegnen“, erklärt Heeger den Marketingansatz.
Dass das Früchte trägt, zeigt die Unternehmensentwicklung seit der Gründung vor vier Jahren: Das Unternehmen wuchs auf 11 Mitarbeitende und drei Filialen. Eine vierte sei in Vorbereitung. Das Expansionsmodell: „Sobald wir drei gute Leute zusammenhaben, können wir eine weitere Filiale eröffnen“, sagt Reimann.
3. Beratung in Wohnzimmeratmosphäre
Im Geschäft am Breiten Weg kombinieren die Unternehmer Wohnzimmerflair mit modernster Technik. Statt klinisch anmutende Räume zu betreten, erwartet die Kunden eine Atmosphäre, die Entspannung vermittelt: Helle Räume, Vintagemöbel, Ledercouch, moderne Bilder an den Wänden. Und die Teammitglieder tragen diese Stimmung mit einem freundlichen Auftritt und Begeisterung für ihr Handwerk weiter.
Ausgefallene Charaktere passen ins Konzept von Klangwerk. So lange die Leidenschaft passt, sind auch schief gewachsene Lebensläufe den Chefs willkommen. „Wir sind doch alle Exoten mit einer kleinen Macke“, sagt Reimann. Ladenhund „Beetlejuice“ kann das vermutlich bestätigen.
4. Investitionen im Sinn der Kunden
Gute Kundenbindung beginnt beim Wohlfühlen; noch wichtiger aber ist das Vertrauen, bei den Hörgeräteakustikern in besten Händen zu sein. Das vermitteln Stefan Reimann und Sebastian Heeger auf verschiedene Weise. Die Technik spielt dabei eine große Rolle. „Was wir uns leisten können, holen wir uns auch“, sagt Sebastian Heeger. Statt den Kunden für einen Abdruck Silikon ins Ohr zu spritzen, bietet Klangwerk beispielsweise einen digitalen Scan des Gehörgangs an. Das sei nicht nur angenehmer, es erhöhe auch die Effizienz.
Geht es um die Entwicklung von Sonderanfertigungen, kann der Betrieb sie im eigenen 3D-Drucker ausprobieren, ehe sie von einem zertifizierten Labor für den Kunden umgesetzt werden. Der häufig langwierigste Teil der Kundenbetreuung liege in der Anpassung des Sounds vom Hörgerät auf den Kunden. „Das braucht mindestens drei Termine, bis es perfekt ist“, sagt Heeger. Klangwerk verlasse sich dabei nicht nur auf das subjektive Empfinden der Kunden, sondern misst auch nach.
5. Gib den Kunden, was sie wollen
Als weiteren Erfolgsfaktor nennt das Duo seine Spezialisierung auf In-Ear-Hörgeräte. „Drei von vier Kunden wollen so ein kaum sichtbares innenliegendes Gerät“, sagt Heeger. „Und bei uns bekommen das auch drei von vier Kunden.“ Deutschlandweit liege der Marktanteil dieser Variante trotz scheinbar hoher Kundennachfrage dagegen nur bei 15 Prozent. Woran liegt es? „Unserer Erfahrung nach wird es Kunden oft ausgeredet, weil das Angebot dieser Geräte mehr Knowhow, Aufwand und Vorinvestition erfordert, als es bei Hinter-dem-Ohr-Geräten der Fall ist“, sagt Heeger. „Jedes In-Ear-Hörgerät wird dagegen für den Kunden maßgefertigt.“
