Kaufpreis: Warum Mitarbeitende mehr für Ihren Betrieb zahlen
Studie enthüllt: Persönliche Beziehungen beeinflussen den Kaufpreis von Handwerksbetrieben maßgeblich. Familie und Freunde erwarten einen Rabatt. Andere nicht.
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Planen Sie die Nachfolge für Ihren Handwerksbetrieb? Der Kaufpreis entscheidet maßgeblich über den Erfolg des Generationswechsels. Eine aktuelle Studie zeigt, wie persönliche Beziehungen die Zahlungsbereitschaft von Nachfolgern beeinflussen.
Das Ludwig-Fröhler-Institut für Handwerkswissenschaften befragte dazu mehr als 400 Handwerker kurz vor ihrem Meisterabschluss. In realitätsnahen Szenarien gaben die Teilnehmenden an, wie viel sie für einen Betrieb zahlen würden – abhängig von ihrer Beziehung zum Verkäufer oder ihrer Bindung zum Unternehmen. Grundlage war ein Beispielbetrieb mit allen relevanten Informationen, einschließlich einer Betriebsbewertung der Handwerkskammer .
Familie und Freunde erwarten Preisnachlässe
Die Ergebnisse sind eindeutig: Wer den Betrieb an ein Familienmitglied oder einen engen Freund verkauft, muss mit deutlichen Preisabschlägen rechnen. Käufer aus dem persönlichen Umfeld erwarten Zugeständnisse und zahlen im Schnitt deutlich weniger als externe Interessenten:
- Übernimmt ein Kind den Betrieb, liegt die Zahlungsbereitschaft durchschnittlich 22 Prozent unter der eines Käufers ohne familiäre Bindung.
- Bei einem Verkauf an einen Freund sinkt die Zahlungsbereitschaft um 19 Prozent.
Der Grund: Kinder und Freunde erwarten, dass ihnen der Betrieb günstiger überlassen wird. Die emotionale Nähe führt nicht zu einem Entgegenkommen des Käufers, sondern zu der Erwartung, den Betrieb günstiger zu erhalten.
Mitarbeitende als Käufer: Preisaufschläge möglich
Anders sieht es bei einem Verkauf an aktuelle oder ehemalige Mitarbeitende aus. Die Studie zeigt: Wer bereits im Betrieb gearbeitet hat, zahlt im Schnitt 9 Prozent mehr als ein externer Käufer. Dieser Effekt verstärkt sich, wenn sich der potenzielle Nachfolger stark mit dem Betrieb identifiziert. Die Dauer der Betriebszugehörigkeit spielt hingegen keine Rolle.
Vertrauen und Werte: kein Einfluss auf den Preis
Überraschend: Gegenseitiges Vertrauen oder ähnliche unternehmerische Werte zwischen Käufer und Verkäufer beeinflussen den Preis nicht. Die Studie fand keinen Hinweis darauf, dass ein besonders vertrauensvolles Verhältnis oder gemeinsame Wertvorstellungen den Verkaufspreis erhöhen.
Vor dem Verkauf: 3 Tipps für Betriebsinhaber
Aus den Studienergebnissen haben die Wissenschaftler drei Empfehlungen abgeleitet:
1. Entwickeln Sie eine realistische Preisvorstellung: Eine Betriebsbewertung der Handwerkskammer bietet eine solide Grundlage. Doch die Preisfindung ist keine rein sachliche Aufgabe. Emotionale Faktoren spielen immer eine Rolle.
2. Klären Sie Rabatterwartungen: Wer sich auf die Denkweise und Erwartungen potenzieller Käufer einstellt, wird zu einer realistischeren Einschätzung kommen und kann selbst leichter deren Erwartungen steuern. Kommunizieren Sie klar, dass persönliche Beziehungen keine Preisnachlässe rechtfertigen. So vermeiden Sie, dass emotionale Bindungen den Preis drücken.
3. Stärken Sie die Identifikation mit dem Betrieb: Verkäufe an Mitarbeitende erzielen oft höhere Preise. Fördern Sie daher langfristig die Identifikation Ihrer Mitarbeitenden mit dem Unternehmen. Das zahlt sich aus.
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