Solo-Selbstständige: „60 Euro pro Stunde reichen nicht!“
Wer seine Vollkosten und verkäuflichen Stunden nicht kennt, belügt sich selbst – und schuftet sich in die Armut, warnt Rainer Dreier. Rechnung gefällig?
Auf einen Blick
Die letzten Jahre des Aufschwungs waren bestes Terrain für Gründungen in vielen Handwerksbranchen: Denn Handwerker waren knapp und Aufträge lagen häufig auf der Straße. „Jetzt wo die Nachfrage etwas nachlässt, merken viele Selbstständige, dass sie nicht genügend einnehmen, um kostendeckend zu arbeiten“, sagt Rainer Dreier, Gesellschafter des Beratungsunternehmens Fachhandwerk360 . In den letzten Monaten seien verstärkt Solo-Selbstständige und Kleinstunternehmer auf ihn zugekommen, um sich in Sachen Kalkulation besser aufzustellen. Fachhandwerk360 vermittelt Handwerksbetrieben mit der sogenannten Bierdeckel-Kalkulation, was Betriebe brauchen, um wirtschaftlich gut dazustehen.
Ein Problem hat Rainer Dreier bei vielen Gründern im Handwerk beobachtet: Sie würden den Backoffice-Bereich unterschätzen: alle Aufgaben samt der vielen kleinen Nebentätigkeiten jenseits der reinen Auftragsbearbeitung. „Früher haben sie ihre handwerklichen Stunden dem Chef verkauft. Heute sind sie selbst Chef und die zusätzlichen Aufgaben drücken ihre verfügbaren verkäuflichen Stunden enorm.“ So bliebe von einem gängigen Stundenverrechnungssatz von 60 Euro nicht allzu viel übrig.
handwerk.com: Herr Dreier, wie gut lebt es sich von 60 Euro die Stunde?
Rainer Dreier: Das kommt ganz darauf an, wie viele geleistete Arbeitsstunden eines Jahres man tatsächlich abrechnen kann. Leider sind das weniger, als viele Handwerker beim Eintritt in die Selbstständigkeit glauben. Unsere Erfahrung ist gerade bei Kleinstbetrieben: In der Realität bekommen sie nur die Hälfte ihrer Stunden verkauft. Das weicht in der Regel deutlich von der Kalkulation ab, die sie im Business Plan ihrer Bank vorgestellt haben.
Büroarbeit und Ausfalltage reduzieren verkaufbare Stunden
Wie kommt es, dass die verkäuflichen Stunden so gering sind?
Rainer Dreier: Gehen wir mal von einem motivierten Solo-Selbständigen aus, der für seine Firma 60 Stunden in der Woche schuftet. Auf das Jahr gerechnet leistet dieser rund 3.132 Stunden. Von diesen sind zunächst die sogenannten Ausfalltage wie Feiertage, Urlaub, Krankheit, Weiterbildung abzuziehen. Das sind jährlich schnell 50 Arbeitstage. Werden 30 Prozent der übrigen Zeit für Büro-Tätigkeiten benötigt, kommt man auf rund 1.764 Stunden die der Solo-Selbstständige maximal abrechnen könnte. Aus vielen Beratungsaufträgen wissen wir jedoch, dass eine Verrechnungsquote von 100 Prozent nicht realistisch ist. Die sogenannten unproduktiven Zeiten – zum Beispiel das Aufräumen des Lagers, Fahrzeiten und Reklamationen – schlagen oft mit rund 20 Prozent zu Buche. Geht man also in unserem Beispiel von einer Verrechnungsquote von 80 Prozent aus, kann er nur 1.411 Stunden pro Jahr abrechnen.
Was bedeutet das für seinen Betrieb?
Rainer Dreier: Zunächst heißt das, dass er bei einem Stundenverrechnungssatz von 60 Euro einen Lohnumsatz von rund 84.000 Euro erwirtschaften kann. Bei einem Materialumsatz von rund 50.000 Euro kann dieser Handwerker einen Umsatz von 134.000 Euro erzielen. Zieht man jetzt Materialeinkauf, Sachkosten, Abschreibungen und die Gewerbesteuer ab, bleiben ihm noch rund 60.000 Euro als Privatentnahme übrig.
Das hört sich doch erstmal gar nicht so schlecht an, oder?
Rainer Dreier: Auf den ersten Blick ja. Viele Solo-Selbständige denken, dass dies mit einem Nettogehalt von 5.000 Euro gleichzusetzen ist. Sie vergessen aber, dass davon auch nur rund die Hälfte übrigbleibt: Die andere Hälfte wird für die Krankenversicherung, Altersvorsorge und die Einkommenssteuer gebraucht! Unserm hart arbeitenden Chef verbleiben also unterm Strich nur rund 30.000 Euro im Jahr. Für eine 60-Stunden-Woche! Bei einer 40-Stunden-Woche würde er schon fast am Existenzminimum kratzen.
Vollkostensatz statt Stundensatz
Was raten Sie Solo-Unternehmen?
Rainer Dreier: Dasselbe, was ich allen Handwerksbetrieben rate: Ihr müsst eure Preisuntergrenze kennen, um vernünftig kalkulieren zu können. Der Stundenverrechnungssatz ist eine trügerische Größe. Entscheidend ist der Vollkostensatz. Nur wenn ich meine gesamten Kosten kenne und weiß, wie viele Stunden ich im Jahr abrechnen kann, weiß ich auch, wohin mein Betreib steuert.
Dafür muss ich meine Schmerzgrenze kennen, um genau zu wissen: Ab wann verdiene ich Geld auf der Baustelle und wann zahle ich nur drauf? Unsere Erfahrung aus zahlreichen Praxisfällen: Kalkulieren ist ganz einfach, man muss nur seine Preisuntergrenze kennen! Und diese dann konsequent in der Vor- und Nachkalkulation anwenden, also bei jedem Angebot und bei jeder Schlussrechnung.
Was bedeutet diese Kalkulation für die Wahl der Aufträge?
Rainer Dreier: Da der Solo-Selbstständige ja auf rund 1.411 Stunden abrechenbare Stunden begrenzt ist, macht es Sinn, möglichst nur die Aufträge anzunehmen, die ihm pro Stunde die höchste Wertschöpfung bringen. Aufträge bei denen unterm Strich nichts übrig bleibt, sollte er ablehnen.
Mitarbeiter einstellen erhöht Produktivität und Gewinn
Was ist der einfachste Weg für Solo-Selbstständige, mehr Produktivität zu erreichen?
Rainer Dreier: Mitarbeiter einstellen und wachsen! Jeder zusätzliche Facharbeiter bringt in etwa die gleichen abrechenbaren Stunden pro Jahr wie der Solo-Selbstständige selbst. Dadurch verteilen sich seine Fixkosten auf deutlich mehr Stunden und so bleibt am Ende des Jahres in der Regel auch mehr übrig. Wer trotzdem ein Solo bleiben will, sollte mit spitzem Bleistift kalkulieren: Seine wertvollste Ressource, die begrenzten verkäuflichen Stunden, sollte er nur in die Aufträge stecken, die einen auskömmlichen Gewinn bringen.
Beitrag vom 21. Mai 2024, aktualisiert am 30. Oktober 2025.
TIPP: Sie wollen Ihre persönliche Preisuntergrenze ermitteln, um nie mehr unlukrative Angebote abzugeben? Dann melden Sie sich für den 18. November 2025 kostenlos zum handwerk.com-Online-Seminar Bierdeckel-Kalkulation mit Martin Herber und Rainer Dreier an.
