Bankgespräch: Gehen Sie in die Offensive!

 „Bankgespräche sind deutlich weniger geworden im Handwerk“, berichtet Carl-Dietrich Sander . Vor zehn Jahren hätten sie noch zum Standard gehört, nachdem ein Betrieb seinen Jahresabschluss der Bank vorgelegt hatte, berichtet der Finanzierungsexperte aus Kaarst. Doch solche Gespräche seien für die meisten Betriebe zur Ausnahme geworden. Das habe etwas mit personellen Engpässen in den Kreditinstituten, vor allem aber mit deren Risikomanagement zu tun. „Die meisten Handwerksbetriebe zählen für ihre Banken zu den nicht-risikorelevanten Kunden“, sagt Sander. Risikorelevant bedeute: Ein Betrieb steht bei seiner Bank mit einem höheren Kreditbetrag in der Kreide. Diese Grenze legt jede Bank und Sparkasse für sich selbst fest. Allerdings: Ab einem Kreditbetrag von Euro 750.000 ist jeder Kreditkunde risikorelevant.

Wann wird der fehlende Kontakt zum Problem?

Wenn die Bank keinen Gesprächsbedarf sieht – warum sollten Handwerker dann von sich aus aktiv werden? Irgendwann gebe es einen Anlass, zum Beispiel neuen Finanzierungsbedarf oder auch einen sich anbahnenden Liquiditätsengpass, sagt Sander. „Wenn ich dann zwei Jahre keinen persönlichen Kontakt hatte, macht es dieses Gespräch nicht leichter, weil die Kommunikationsbasis nicht mehr da ist.“

Auch das müsse nicht unbedingt ein Problem sein, wenn ein Handwerksbetrieb genügend Finanzierungsalternativen hat: eine zweite Hausbank , Leasing , Factoring und für kleinere Finanzierungsanlässe eine Internetplattform nutzt. Wer nicht auf diese Alternativen zurückgreifen kann, sollte die Kommunikation mit seiner Hausbank aktiv pflegen, rät der Finanzierungsexperte.

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Gesprächsanlass: ein noch aktueller Jahresabschluss

Ein guter Gesprächsanlass auch ohne konkretes Finanzierungsvorhaben sei der aktuelle Jahresabschluss des Betriebs: „Legen Sie den Abschluss vor und vereinbaren Sie einen Gesprächstermin, um Ihre Zahlen zu erläutern und Ihre Pläne zu präsentieren“, empfiehlt der Berater.

Das sei allerdings nur sinnvoll, wenn ein Unternehmer seinen Jahresabschluss frühzeitig vorlegen kann, „am besten gleich Anfang des Jahres“. Sander ist bewusst, dass Betriebe dabei oft auf ihren Steuerberater warten müssen. „Ich würde meinen Steuerberater dazu drängen, den Abschluss zeitnah zu erstellen und nicht erst zur Jahresmitte oder gar erst ein Jahr später.“

Dafür gebe es wichtige Gründe:

• Sie haben die Zahlen und Hintergründe sowohl beim Erarbeiten des Jahresabschlusses und dann auch im Gespräch mit der Bank noch präsent. Je später Sie den Abschluss erstellen und vorlegen, desto aufwändiger wird das Erstellen und die Vorbereitung auf das Bankgespräch.
• Sind die Zahlen noch aktuell, haben Sie eine sichere Ausgangsbasis für weitere Pläne und Aktivitäten des Unternehmens.
• Ihre Bank interessiert sich nur für aktuelle Zahlen. Kommt der Jahresabschluss erst zur Jahresmitte oder später, müssten Sie auch gleich eine aktuelle Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) vorlegen. Bei der ist wiederum der Steuerberater gefordert und muss darin auch halbfertige und fertige Arbeiten und Erzeugnisse bewerten – ein Aufwand, den sich viele Betriebe und Steuerberater unterjährig ersparen. Doch ohne diese Daten ist die BWA nicht aussagekräftig.

Finanzierungsbedarf: Kennen Sie Ihre Verhandlungsposition

Zudem ist ein solches Gespräch eine Gelegenheit, um Informationen von der Hausbank zu erfragen. Denn wenn Sie konkreten Finanzierungsbedarf haben, sollten Sie Ihre Verhandlungsposition kennen und dazu benötigen Sie vier Informationen:

Je besser alle vier Werte sind, desto attraktiver ist Ihr Betrieb für die Bank. Sanders Rat: „Fragen Sie Ihre Bank, die hat diese Werte.“ Viele Banken täten sich in der Kommunikation darüber schwer, „aber es sind Ihre Daten, um die es geht.“

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